AOV (average order value) - средний чек. Что это такое и как его посчитать?

Что такое AOV?

AOV (Average Order Value) - метрика в электронной коммерции и маркетинге. Это показатель среднего чека, позволяющий определить, какую сумму получает компания в среднем с одной продажи/заказа.

Средний чек помогает бизнесу оценить свою прибыль, показывает покупательскую способность аудитории, а также то, насколько эффективно работают рекламные кампании.

Как рассчитать AOV?

Для расчета среднего чека потребуются следующие данные:

• количество проданных заказов в интернет-магазине
• размер выручки
• период времени, который анализируем

Формула, по которой рассчитывается AOV (средний чек):

Например, за месяц у интернет-магазина было 1500 заказов, общая выручка которых составила 1 170 000 рублей. Считаем средний чек: 1 170 000/1500=780 рублей. 

Однако нужно учитывать несколько особенностей, из-за которых расчет среднего чека в одно математическое действие может быть не совсем корректным. А именно: 

1. Ассортимент и стоимость. Для каждой категории товара рекомендуется делать отдельный расчет AOV.
2. Покупательские способности аудитории. Учитывайте платежеспособность вашей аудитории. В случае если ваши покупатели относятся к различным группам по уровню дохода, сегментируйте показатели среднего чека. 
3. Канал продаж. Например, для клиентов, привлеченных из контекстной рекламы, и клиентов, привлеченных из социальных сетей, AOV может быть разным.
4. Сезонность. В сезонные месяцы, как правило, у бизнеса увеличивается количество заказов, поэтому считается нормальным, если размер среднего чека будет меняться в зависимости от сезонных периодов. 

Зачем считать средний чек?

Во-первых, чтобы анализировать поведение покупателей. Данные о среднем чеке могут подсказать, как ведет себя каждый сегмент аудитории в зависимости от повышения/понижения стоимости товара, сезонных тенденций и других факторов. Можно собрать детальные данные о покупательских особенностях, которые влияют на рост/падение AOV. 

Во-вторых, чтобы разрабатывать и оценивать маркетинговые стратегии. 

Например, вы запустили на месяц акцию «Бесплатная доставка при покупке от 2000 рублей», а средний чек до и после акции одинаковый. Это значит, что рекламное предложение не сработало, не показалось интересным аудитории. 

В-третьих, чтобы оценить эффективность работы сотрудников отдела продаж. 

Как увеличить средний чек?

Несколько простых методик, которые по отдельности или в совокупности могут принести дополнительные продажи:

• Создать программу лояльности, которая поощряет клиентов возвращаться к вам и делать повторные покупки. 
• Использовать cross-sell (кросс-продажи в чеке). Например, если клиент покупает телефон, предложите ему защитное стекло, чехол или наушники.
• Провести временную акцию для увеличения позиций в чеке (например, специальное предложение по типу 2+1 или 3=2), стимулируя клиентов приобрести больше товаров одновременно. 
• Предложите клиенту заказать в рассрочку/оформить кредит. В частности, товар высокой ценовой категории клиент с большей вероятностью купит в рассрочку, чем будет копить несколько месяцев на покупку. Также проверьте, что у вас на сайте доступны различные способы оплаты - ведь возможность выбрать тип оплаты можно считать must-have в современной электронной коммерции. 
• Up-sell (апселлинг). Предлагайте клиентам более дорогие или премиальные варианты товаров или услуг взамен выбранных. Например, при покупке ноутбука клиенту предлагается альтернативная модель с более продвинутыми характеристиками (больший объем оперативной памяти, процессор мощнее). 
• Продавать комплекты товаров (акции по типу «Вместе выгоднее»). Почему? Цена набора ниже стоимости товаров по отдельности.

А может просто повысить стоимость товаров? С одной стороны, вполне логичный ответ на вопрос «Как увеличить средний чек?». С другой стороны, поднятие цен – это очень рискованный шаг. Повышение стоимости товаров может привести к снижению спроса и уходу клиентов.

Что еще важно запомнить

Анализ среднего чека является постоянным и непрерывным процессом. Если не следить за изменениями AOV, в бизнесе будут приниматься ошибочные решения, основанные на устаревших данных.

Изменение величины среднего чека - тоже регулярный процесс. Чем больше средний чек, тем выше прибыль бизнеса.

Статья была полезной для вас? Тогда подписывайтесь на наш телеграм-канал и следите за анонсами, чтобы не пропустить выхода нового материала!